Zwiększenie sprzedaży wody w restauracji? Wydawać by się mogło, że o wodzie powiedziano już wszystko. Pijemy ją w restauracjach, kupujemy do domu – jest obecna z nami wszędzie. Gasi pragnienie, towarzyszy posiłkom, oczyszcza kubki smakowe podczas degustacji. Czy wobec tego nie warto zawracać sobie głowy sprzedażą wody? Absolutnie nie!

Kelnerzy w restauracjach zwykle pytają o napoje jeszcze przed przyjęciem właściwego zamówienia. Najczęstszym sformułowaniem jakim obsługa rozpoczyna z nami rozmowę jest zwykle: „Co podać do picia?”. Osobiście chciałabym, aby pytania w tym stylu były zabronione, ponieważ kelner nie powinien pytać gości czego się napiją. Prawidłowa obsługa polega na proponowaniu odpowiednich napojów i alkoholi, a w najlepszym wydaniu na dobieraniu ich do zamówionych potraw. Nie oznacza to również, że nie możemy pozwolić gościom wybrać tego na co mają ochotę, nawet jeśli byłby to sok pomarańczowy do makaronu w sosie grzybowym – zwykło się mawiać, że o gustach się nie dyskutuje.

Najprostszym i najbezpieczniejszym sposobem na trening aktywnej sprzedaży jest zawsze proponowanie wody. Ostatecznie większość osób pije wodę, tym bardziej teraz – w dobie propagowania zdrowego żywienia i stylu życia. Zwyczajowo, w każdym lokalu w karcie jest woda – gazowana lub niegazowana, co może nie daje zbyt dużego pola do popisu, ale przynajmniej minimalizuje ryzyko pomyłki, nawet tym najbardziej zestresowanym nowicjuszom, którzy zaczynają pracę na sali. Dodatkowo, woda w szklanej, eleganckiej butelce to dzisiaj w restauracjach standard.

Być może dla wielu osób prezentacja butelki wody może wydawać się mało ekscytująca, aczkolwiek dziwi mnie, że przy dostępności jedynie dwóch rodzajów wody kelnerzy nie próbują prezentować ich przy stoliku, tak by gość mógł dokonać wyboru w oparciu o sugestię wzrokową. Zdarzało mi się, że spotkałam się z taką obsługą – wtedy po podaniu kart przez hosta od razu podchodził do nas kelner z dwoma butelkami wody pytając: „Podać Państwu wodę gazowaną, czy niegazowaną?”. W takim przypadku pomijamy całkowicie pytanie o inne napoje, zakładając, że woda będzie pierwszym elementem zamówienia, a reszta (czyli wino, inne alkohole, kawa, herbata) uzupełni posiłek, bo będzie oparta o wybrane potrawy i dobrana do nich przez kelnera.

Woda w szerszej perspektywie

Niestety, podział wody na gazowaną i niegazowaną jest dla tego napoju szalenie krzywdzący. Wody różnią się między sobą ze względu na poziom mineralizacji, „twardość”, na którą mają wpływ wapń i magnez, czy poziom pH. Warto również zwrócić uwagę, że woda może różnić się poziomem nasycenia dwutlenkiem węgla.

Poniżej przedstawiam klasyfikację ze strony finewaters.com:

• niegazowana,
• musująca,
• delikatnie gazowana,
• gazowana,
• mocno gazowana.

W oparciu o taki podział widzimy, że wody nie możemy zamknąć w kontekście dwubiegunowej, ponieważ jej bogactwo jest dużo większe. Ponadto, warto wspomnieć, że karta restauracji może być także wzbogacona o wodę z różnych regionów Polski, a także krajów – nawet są miejsca, gdzie można zamówić wodę pochodzącą z gór lodowych! Pamiętajmy oczywiście, że choć dobór produktu do karty danej restauracji wynika z jej charakteru i profilu warto przyjrzeć się ofercie wód jaką mamy dostępną w Polsce.

Tak się składa, że poza wodami, które znamy z popularnych marek istnieją również inne, które cechuje unikalny charakter, czyli smak i skład mineralny. Dla wielu osób może wydawać się, że woda to po prostu woda – bez smaku, aromatu i znaków szczególnych. Na pierwszy rzut oka żadna niczym się nie wyróżnia. Zapewniam jednak, że podczas degustacji różnych wód, jedna po drugiej nawet mniej wprawione podniebienia wyczują różnicę.

Hydrosommelier

Skoro świat wody jest tak bogaty i różnorodny to musi być ktoś, kto profesjonalnie zajmuje się tym tematem w restauracji. Taką osobą jest hydrosommelier, czyli sommelier od wód. W Polsce nadal jest to nowość, natomiast specjalizacja w tym zakresie jest dużo lepiej znana w innych krajach zachodnich, np. we Włoszech. Istnieją nawet kierunkowe kursy zagraniczne, po których ukończeniu możemy otrzymać tytuł hydrosommeliera. Dodatkowo, w Polsce istnieją warsztaty, czy kursy, na których możemy poznać podstawy hydrosommelierstwa. 

Warto zaznaczyć, że dobry kelner powinien mieć podstawową wiedzę o winach, piwach, alkoholach, w tym również o wodzie. Każdy nowy kurs poszerza horyzonty i daje świeże spojrzenie na pracę w restauracji. Dlatego, obecnie w każdym lokalu, w którym kładzie się nacisk na wysoką jakość obsługi temat wody nie powinien być bagatelizowany.  Na podstawowym kursie hydrosommelierstwa można dowiedzieć się jak prawidłowo przechowywać wodę, w jakiej temperaturze podawać poszczególne rodzaje wody, jak prawidłowo zaprezentować i podać wodę gościom, a także jakie dodatki są lub nie są dopuszczalne w serwisie wody i dlaczego.

Zwiększenie sprzedaży wody

Bez względu na to, czy w Waszej restauracji kładziecie nacisk na różnorodność wód, czy stawiacie jednak na podstawową selekcję popularnych brandów – warto skupić się na tym, by nie była ona jedynie dodatkiem, ale podstawą każdego zamówienia. Przede wszystkim, wracając do moich słów z początku tekstu – kelner musi zapomnieć o sformułowaniu „Co podać do picia?”. Jest to podstawa nie tylko sugestywnej sprzedaży napojów, ale sprzedaży w ogóle. Kelner jest gospodarzem, więc to on przejmuje inicjatywę w proponowaniu oferty restauracji. Wobec tego, wodę warto proponować przy każdym zamówieniu, ponieważ oczyszcza kubki smakowe, jest odpowiednia do wielu potraw, a także niezależnie od wieku – każdy może ją pić.

Ponadto, delikatnie musująca woda może też pobudzać apetyt. Dodatkowo, jeśli macie możliwość wybierać w różnych rodzajach wody i macie wiedzę na ten temat to można zasugerować konkretny jej rodzaj do poszczególnych potraw. Osoby, które zgłębią wiedzę hydrosommelierską na pewno z łatwością przekonają gości do konkretnych połączeń, np. woda mocniej mineralizowana do bardziej wyrazistych i przyprawionych potraw, a z kolei do delikatnych dań bazujących na surowych produktach jak przykładowo sushi – dużo lepiej sprawdzi się woda niegazowana, delikatna.

Skoro woda oczyszcza kubki smakowe to powinna być także towarzyszem wina, lub innych alkoholi. Jej picie w trakcie degustacji win odświeża paletę i pozwala cieszyć się nutami smakowymi trunku za każdym razem na nowo. Warto zaznaczyć, że lepiej nie pić jednocześnie wody gazowanej i win musujących, ponieważ mamy tu zbyt wiele musowania na raz i zaburzy nam to odbiór smaków i aromatów. W tym przypadku lepiej zaproponować wersję niegazowaną, która pozwoli na cieszenie się wszystkimi walorami wina musującego.

Drugą ważną zasadą w sprzedaży wody jest proponowanie kolejnej butelki, gdy skończy się pierwsza. Skoro kelner dba, by na stole gości pojawiały się kolejne wina, powinien również pamiętać, by uzupełniać wodę. Mówi się, że podczas picia wina warto wypić taką samą ilość wody, by zniwelować negatywne skutki na następny dzień. Nigdy nie powinno się zaprzestać składania propozycji wobec gości.

Ostatecznie, nie można decydować za nich, czy mają ochotę na następną butelkę wody, czy nie. Tylko poprzez propozycję podania kolejnej dajemy sobie szansę na zmierzenie się z potrzebami gości. Ogólnie, odnosi się to oczywiście do szerszego kontekstu sprzedaży w restauracji, nie tylko wody. Kelner musi przewidywać potrzeby gości, a dzieje się to zawsze przez kontakt z nimi, podejście do stolika, rozmowę, czy składanie propozycji. Obsługa, która podaje i znika jest niestety częstym zjawiskiem, które nie powinno mieć miejsca.

Chciałabym również podkreślić rolę samego serwisu wody. Podawanie wody nie powinno być czynnością byle jaką i pozbawioną elegancji. Jest to ważne nie tylko wtedy, jeśli mamy w karcie niecodzienne wody z różnych zakątków świata, ale też standardowe brandy, którym obecnie nie brakuje odpowiedniego wyglądu. Bowiem każda duża marka wody posiada w swoim portfolio wersje w szklanych butelkach, o różnych pojemnościach, które estetycznie prezentują się na restauracyjnym stole i nie wymagają przelewania w karafki. Wobec tego, warto zawsze otwierać butelkę przy gościach i rozlać ją wszystkim, podobnie jak czynimy to z winem.

Wielu kelnerów, by zaoszczędzić czas podczas pracy nie rozlewa napojów gościom, ani na początku ani w trakcie posiłku. W ten sposób być może uda się przyspieszyć obsługę, ale na pewno nie wpłynie to na podwyższenie jakości serwisu. A co najważniejsze – rozlewając wodę, czy wino w trakcie kolacji kontrolujemy, w którym momencie podać kolejną butelkę.

Woda jest nieodłącznym asortymentem każdej restauracji. Nieważne, czy stawia się na podstawowe marki, czy poszukuje intrygujących smaków – zawsze powinno się ją proponować jako element posiłku i kompan do wina. Gdy zaczyna się traktować podstawowe produkty z menu z większym zaangażowaniem, okazuje się, że można znacząco podwyższyć kompetencje kelnerów, co przekłada się później na zyski. Obsługując gości z zainteresowaniem sprzedaż zawsze poszybuje w górę – bardziej, lub mniej – ponieważ jest wyrazem opieki wobec klientów restauracji. Należy pamiętać, że to gospodarz wyraża inicjatywę co podać swoim gościom, a nie odwrotnie. Badanie ich potrzeb jest kluczem do idealnej obsługi, a w efekcie do zysków restauracji.

Dlaczego warto sprzedawać wina w restauracji? O tym przeczytasz w najnowszym wydaniu Restaurant Management. https://www.flipsnack.com/czasopismahoreca/restaurant-management_4_1_2022_flip/full-view.html