Porady branżowe

Analizuj i działaj aktywnie! 10 praktycznych wskazówek

Analizuj i działaj aktywnie! 10 praktycznych wskazówek

Codziennie media donoszą o kolejnych zamknięciach lokali gastronomicznych, znanych i cenionych restauracji będących od wielu lat na rynku. Upadają zarówno mikrofirmy, firmy rodzinne, jak i duże koncepty, m.in. powstała już w latach 90. pod marką Leśne Runo polska sieć Mr Hamburger. Co możesz zrobić, aby nie być kolejnym/kolejną w kolejce do wywieszenia białej flagi i zamknięcia biznesu, któremu często poświęciłeś/-aś lata pracy, zdrowie i niepoliczalne zaangażowanie?

Poniżej 10 praktycznych wskazówek dotyczących działań, jakie powinieneś/-aś podjąć, aby przetrwać największy „sztorm” w XXI w., jaki dotknął branżę gastronomiczną.

1.Analizuj, co się sprzedaje

Oszczędności nic nie dadzą, jeżeli nie będzie przychodów, jeżeli nie będzie sprzedaży. Jeśli posiadasz oprogramowanie POS i system magazynowy, w prosty sposób możesz wygenerować raport sprzedaży za dany okres, np. tydzień, miesiąc, kwartał czy rok.

CEL: Wybór najlepiej sprzedających się produktów, które będą ciągnęły Twoją sprzedaż. Wyeliminowanie pozycji mało rentowanych i mało sprzedających.

2. Dokonaj analizy, tego co masz w magazynie

Zrób inwentaryzację, przejrzyj, co masz na zapleczu w lodówkach, w zamrażalkach, w chłodniach i w mroźniach. Jeżeli masz za dużo produktów, nie zamawiaj ich w najbliższym czasie. Jeżeli masz produkty / surowce z krótkim terminem przydatności, wykorzystaj je koniecznie w procesie produkcyjnym. Zmniejsz stany magazynowe, dzięki czemu być może będziesz potrzebować mniej energochłonnych urządzeń do przechowywania.

CEL: Niedopuszczenie do marnowania surowców i produktów. Optymalizacja kosztów mediów (zmniejszenie zużycia energii).

3. Analizuj ceny i dostawców

Jeżeli sprawdzałeś/-aś to kiedyś raz na rok, np. przed sezonem, dzisiaj rób to zdecydowanie częściej. Ceny potrafią się zmieniać codziennie i różnić się między poszczególnymi dostawcami nawet o 100%! Sprawdzaj dostarczone produkty/surowce – policz je, zważ i sprawdź, czy są zgodne z zamówieniem, czy nie ma jakościowo nieodpowiednich produktów. Warto też dołączyć do istniejących na rynku grup zakupowych – „duży może więcej”. Często mają one wynegocjowane wyjątkowo korzystne warunki cenowe, które są niemożliwe do uzyskania przez pojedynczy lokal.

CEL: Optymalizacja kosztów zakupu produktów, surowców i napojów.

4. Analizuj wskaźniki kosztów i sprzedaży

Na podstawie danych wyznacz:

  • gwiazdy – dania o wysokiej marży jednostkowej i wysokim udziale w sprzedaży;
  • konie – to pociągowe dania o niskiej marży jednostkowej, ale wysokim udziale w sprzedaży, czyli takie, z których zysk jest niewielki, ale świetnie się sprzedają;
  • znaki zapytania – dania o wysokiej marży jednostkowej, ale niskim udziale w sprzedaży, czyli takie, z których jest największy zysk, ale nie sprzedają się najlepiej;
  • psy – to dania o niskiej marży jednostkowej i niskim udziale w sprzedaży, czyli takie, z których zysk jest niewielki i słabo się sprzedają. Dania mało popularne, o niskiej marży.

CEL: Postaw na „gwiazdy” i „konie” z Twojej karty, aby zwiększać sprzedaż i ograniczać koszty zatowarowania przy „psach”. Zweryfikuj „znaki zapytania”. Jeżeli ich sprzedaż maleje lub jest na bardzo niskim poziomie, nie bój się usunąć ich z karty nawet dla korzyści w postaci mniejszych kosztów zatowarowania.

5. Analizuj, co się dzieje w komunikacji sprzedażowej i marketingowej, bądź w kontakcie ze swoimi klientami

Zadaj sobie pytanie, jak często i w jaki sposób się z nimi komunikujesz? Jak często wrzucasz posty i filmiki na mediach społecznościowych? Jaka jest ilość interakcji sympatyków (polubienia i komentarze)? Jaka jest korelacja między akacjami sprzedażowymi i marketingowymi a wielkością sprzedaży? Czy wysłałeś kampanie newsletterową (e-mail) lub SMS-ową? Zadzwoniłeś/-aś lub osobiście odwiedziłeś/-aś klientów biznesowych, aby zaproponować im sprzedaż produktów, np. w sezonie na prezenty świąteczne, ale także na organizację spotkań integracyjno-podsumowujących?

CEL: Efektywne wykorzystanie różnych kanałów marketingowych i sprzedażowych dla zwiększenia przychodów.

6. Zmień planowanie i budżetowanie na 2023 r.

Niestety, klasyczne budżetowanie i planowanie, jakie robiłeś/-aś w latach poprzednich (do czasu wybuchu pandemii), już się nie sprawdzi. Analizuj, o ile wzrosną Ci koszty od 1.01.2023 r. (m.in. pewne już zmiany w kosztach mediów oraz prognozowane zmiany w podatku od nieruchomości i oczywiście inflacja) Dzięki temu będziesz mógł/-a ofertować realny cennik swoich produktów i usług, tak byś już na starcie nie robił/-a tego poniżej kosztów wytworzenia.

CEL: Realne określenie cen produktów i usług na 2023 r.

7. Sprawdź, co robi Twoja konkurencja

Zobacz, co się dzieje na ich profilach społecznościowych, jakie mają promocję, jaka jest ilość interakcji ich sympatyków (polubienia i komentarze), na jakich portalach i platformach się ogłaszają i sprzedają. Jakie mają opinie i oceny, a także ceny, co chwalą ich klienci, a co krytykują. Pojedź i zjedz u nich osobiście lub wyślij zaufaną osobę. Dzięki temu zweryfikujesz, gdzie mają nad Tobą przewagę, a gdzie możesz się wyróżnić, aby zwiększyć sprzedaż.

CEL: Wybór działań marketingowych i prosprzedażowych, które pozwolą zdobyć przewagę nad konkurencją i zwiększyć sprzedaż.

8. Rozwijaj się

Być może ostatnia rzecz, o jakiej teraz myślisz, to szkolenia czy korzystanie z usług doradczych. Jednak jeżeli chcesz się rozwijać a przynajmniej przetrwać, szukaj wiedzy i inspiracji u najlepszych, wśród tych którzy osiągnęli realne sukcesy i są w stanie w sposób praktyczny Ci pomóc. Nie ma już czasu, aby uczyć się na błędach. Jeżeli Twój marketing nie będzie skuteczny, jeżeli Twoje dania nie będą smakowite i apetycznie podane, a Twój kelner nie będzie profesjonalnie obsługiwał, umiejętnie wykorzystując przy tym techniki sprzedaży w oparciu o cross-selling i up-selling, to Twoja sprzedaż nie wzrośnie. Nie musisz inwestować dużych środków. Na rynku wciąż są dostępne dotacje na szkolenia i usługi doradcze – również te marketingowe.

CEL: Zwiększenie sprzedaży poprzez zwiększenie kompetencji.

9. Przeanalizuj sprzedaż z zimy i wiosny w latach 2019–2022

Uwzględniaj również okres pandemii, jednak nie patrz wartościowo, tylko ilościowo. Z uwagi na olbrzymie zawirowania przez pandemię i jej wpływ na ograniczenia w możliwości świadczenia usług odnieś się do najbardziej adekwatnego okresu, aby porównać obecne wyniki do przeszłych. Z uwagi na znaczący wzrost kosztów (realną inflację ponad 20%) nie posługuj się danymi przychodowymi, tylko – jeżeli masz te same produkty – ilościowymi (czyli ile razy sprzedały się dane pozycje z oferty, a nie za jaką wartość). Jeżeli Twoja oferta dynamicznie się zmienia i będziesz porównywał/-a jednak przychody, to przyjmij założenie, że Twoje przychody przez sam fakt znaczącego poziomu kosztów powinny być minimum większe o 40%, a jeszcze lepiej zrób porównanie dynamik wzrostu cen sprzedaży w latach 2019–2022.

CEL: Ustalenie realnych cen na 2023 r. oraz określenie pożądanej wielkości sprzedaży.

10. Wykorzystaj potencjał zespołu

Zrób burze mózgów, zbierz pracowników, współpracowników i wszystkich, którym zależy na Waszej obecności na rynku. Wspólnie zastanówcie się, co możecie jeszcze zrobić, aby udoskonalić ofertę, gdzie oszczędzić i co nowego do niej wprowadzić. Ważna jest też kwestia szczerego, uczciwego przedstawienia obecnej sytuacji firmy i jej przyszłości. Zaangażowany zespół to skarb, więc szanuj go i dbaj o niego również poprzez danie możliwość wpływu na działania operacyjne firmy.

CEL: Uzyskanie zaangażowania pracowników i znalezienia nowych pomysłów na działania operacyjne, sprzedażowe i marketingowe.

Reasumując, nie bądź bierny/-a tylko działaj. Bądź aktywny/-a i nie czekaj obojętnie na kolejną podwyżkę kosztów produktów i surowców czy mediów. Nie rozkładaj rąk, kiedy sprzedaż maleje z dnia na dzień, z tygodnia na tydzień. Działając aktywnie, masz szansę przetrwać bardzo trudną sytuację rynkową. Pamiętaj, że patrzą na Ciebie Twoi pracownicy i klienci. Gdy zobaczą Twój zapał i entuzjazm, zmotywujesz również ich do działania.

Dynamika zmian, jakie zachodzą na rynku gastronomicznym, ale też wielu innych, jest tak duża, że sytuacja zmienia się czasami z dnia na dzień. To implikuje szereg działań w obszarze optymalizacji kosztów, ale przede wszystkim w ukierunkowaniu na działania marketingowe i prosprzedażowe. Pamiętaj, że oszczędzanie ma swoje granice i nawet jeżeli ograniczysz koszty o 20%, ale Twoja sprzedaż spadnie o więcej, to nic nie dadzą ograniczenia w kosztach. Bez przychodów znikniesz z rynku.

Bądź przedsiębiorczy/-a. Przetrwałeś/-aś niesamowicie trudne czasy dla branży podczas pandemii COVID-19, wielokrotnie stawiałeś/-aś czoło biznesowym wyzwaniom, masz sprawdzonych dostawców, zaangażowanych pracowników i lojalnych klientów (oby jak najwięcej). Rynek nie znosi próżni, zniknięcie części lokali oznacza, że ich goście trafią do innych – zrób wszystko, aby trafili do Twojego.

Piotr Tabor

Piotr Tabor

Analizuj i działaj aktywnie! 10 praktycznych wskazówek

Analizuj i działaj aktywnie! 10 praktycznych wskazówek

Codziennie media donoszą o kolejnych zamknięciach lokali gastronomicznych, znanych i cenionych restauracji będących od wielu lat na rynku. Upadają zarówno mikrofirmy, firmy rodzinne, jak i duże koncepty, m.in. powstała już w latach 90. pod marką Leśne Runo polska sieć Mr Hamburger. Co możesz zrobić, aby nie być kolejnym/kolejną w kolejce do wywieszenia białej flagi i zamknięcia biznesu, któremu często poświęciłeś/-aś lata pracy, zdrowie i niepoliczalne zaangażowanie?

Poniżej 10 praktycznych wskazówek dotyczących działań, jakie powinieneś/-aś podjąć, aby przetrwać największy „sztorm” w XXI w., jaki dotknął branżę gastronomiczną.

1.Analizuj, co się sprzedaje

Oszczędności nic nie dadzą, jeżeli nie będzie przychodów, jeżeli nie będzie sprzedaży. Jeśli posiadasz oprogramowanie POS i system magazynowy, w prosty sposób możesz wygenerować raport sprzedaży za dany okres, np. tydzień, miesiąc, kwartał czy rok.

CEL: Wybór najlepiej sprzedających się produktów, które będą ciągnęły Twoją sprzedaż. Wyeliminowanie pozycji mało rentowanych i mało sprzedających.

2. Dokonaj analizy, tego co masz w magazynie

Zrób inwentaryzację, przejrzyj, co masz na zapleczu w lodówkach, w zamrażalkach, w chłodniach i w mroźniach. Jeżeli masz za dużo produktów, nie zamawiaj ich w najbliższym czasie. Jeżeli masz produkty / surowce z krótkim terminem przydatności, wykorzystaj je koniecznie w procesie produkcyjnym. Zmniejsz stany magazynowe, dzięki czemu być może będziesz potrzebować mniej energochłonnych urządzeń do przechowywania.

CEL: Niedopuszczenie do marnowania surowców i produktów. Optymalizacja kosztów mediów (zmniejszenie zużycia energii).

3. Analizuj ceny i dostawców

Jeżeli sprawdzałeś/-aś to kiedyś raz na rok, np. przed sezonem, dzisiaj rób to zdecydowanie częściej. Ceny potrafią się zmieniać codziennie i różnić się między poszczególnymi dostawcami nawet o 100%! Sprawdzaj dostarczone produkty/surowce – policz je, zważ i sprawdź, czy są zgodne z zamówieniem, czy nie ma jakościowo nieodpowiednich produktów. Warto też dołączyć do istniejących na rynku grup zakupowych – „duży może więcej”. Często mają one wynegocjowane wyjątkowo korzystne warunki cenowe, które są niemożliwe do uzyskania przez pojedynczy lokal.

CEL: Optymalizacja kosztów zakupu produktów, surowców i napojów.

4. Analizuj wskaźniki kosztów i sprzedaży

Na podstawie danych wyznacz:

  • gwiazdy – dania o wysokiej marży jednostkowej i wysokim udziale w sprzedaży;
  • konie – to pociągowe dania o niskiej marży jednostkowej, ale wysokim udziale w sprzedaży, czyli takie, z których zysk jest niewielki, ale świetnie się sprzedają;
  • znaki zapytania – dania o wysokiej marży jednostkowej, ale niskim udziale w sprzedaży, czyli takie, z których jest największy zysk, ale nie sprzedają się najlepiej;
  • psy – to dania o niskiej marży jednostkowej i niskim udziale w sprzedaży, czyli takie, z których zysk jest niewielki i słabo się sprzedają. Dania mało popularne, o niskiej marży.

CEL: Postaw na „gwiazdy” i „konie” z Twojej karty, aby zwiększać sprzedaż i ograniczać koszty zatowarowania przy „psach”. Zweryfikuj „znaki zapytania”. Jeżeli ich sprzedaż maleje lub jest na bardzo niskim poziomie, nie bój się usunąć ich z karty nawet dla korzyści w postaci mniejszych kosztów zatowarowania.

5. Analizuj, co się dzieje w komunikacji sprzedażowej i marketingowej, bądź w kontakcie ze swoimi klientami

Zadaj sobie pytanie, jak często i w jaki sposób się z nimi komunikujesz? Jak często wrzucasz posty i filmiki na mediach społecznościowych? Jaka jest ilość interakcji sympatyków (polubienia i komentarze)? Jaka jest korelacja między akacjami sprzedażowymi i marketingowymi a wielkością sprzedaży? Czy wysłałeś kampanie newsletterową (e-mail) lub SMS-ową? Zadzwoniłeś/-aś lub osobiście odwiedziłeś/-aś klientów biznesowych, aby zaproponować im sprzedaż produktów, np. w sezonie na prezenty świąteczne, ale także na organizację spotkań integracyjno-podsumowujących?

CEL: Efektywne wykorzystanie różnych kanałów marketingowych i sprzedażowych dla zwiększenia przychodów.

6. Zmień planowanie i budżetowanie na 2023 r.

Niestety, klasyczne budżetowanie i planowanie, jakie robiłeś/-aś w latach poprzednich (do czasu wybuchu pandemii), już się nie sprawdzi. Analizuj, o ile wzrosną Ci koszty od 1.01.2023 r. (m.in. pewne już zmiany w kosztach mediów oraz prognozowane zmiany w podatku od nieruchomości i oczywiście inflacja) Dzięki temu będziesz mógł/-a ofertować realny cennik swoich produktów i usług, tak byś już na starcie nie robił/-a tego poniżej kosztów wytworzenia.

CEL: Realne określenie cen produktów i usług na 2023 r.

7. Sprawdź, co robi Twoja konkurencja

Zobacz, co się dzieje na ich profilach społecznościowych, jakie mają promocję, jaka jest ilość interakcji ich sympatyków (polubienia i komentarze), na jakich portalach i platformach się ogłaszają i sprzedają. Jakie mają opinie i oceny, a także ceny, co chwalą ich klienci, a co krytykują. Pojedź i zjedz u nich osobiście lub wyślij zaufaną osobę. Dzięki temu zweryfikujesz, gdzie mają nad Tobą przewagę, a gdzie możesz się wyróżnić, aby zwiększyć sprzedaż.

CEL: Wybór działań marketingowych i prosprzedażowych, które pozwolą zdobyć przewagę nad konkurencją i zwiększyć sprzedaż.

8. Rozwijaj się

Być może ostatnia rzecz, o jakiej teraz myślisz, to szkolenia czy korzystanie z usług doradczych. Jednak jeżeli chcesz się rozwijać a przynajmniej przetrwać, szukaj wiedzy i inspiracji u najlepszych, wśród tych którzy osiągnęli realne sukcesy i są w stanie w sposób praktyczny Ci pomóc. Nie ma już czasu, aby uczyć się na błędach. Jeżeli Twój marketing nie będzie skuteczny, jeżeli Twoje dania nie będą smakowite i apetycznie podane, a Twój kelner nie będzie profesjonalnie obsługiwał, umiejętnie wykorzystując przy tym techniki sprzedaży w oparciu o cross-selling i up-selling, to Twoja sprzedaż nie wzrośnie. Nie musisz inwestować dużych środków. Na rynku wciąż są dostępne dotacje na szkolenia i usługi doradcze – również te marketingowe.

CEL: Zwiększenie sprzedaży poprzez zwiększenie kompetencji.

9. Przeanalizuj sprzedaż z zimy i wiosny w latach 2019–2022

Uwzględniaj również okres pandemii, jednak nie patrz wartościowo, tylko ilościowo. Z uwagi na olbrzymie zawirowania przez pandemię i jej wpływ na ograniczenia w możliwości świadczenia usług odnieś się do najbardziej adekwatnego okresu, aby porównać obecne wyniki do przeszłych. Z uwagi na znaczący wzrost kosztów (realną inflację ponad 20%) nie posługuj się danymi przychodowymi, tylko – jeżeli masz te same produkty – ilościowymi (czyli ile razy sprzedały się dane pozycje z oferty, a nie za jaką wartość). Jeżeli Twoja oferta dynamicznie się zmienia i będziesz porównywał/-a jednak przychody, to przyjmij założenie, że Twoje przychody przez sam fakt znaczącego poziomu kosztów powinny być minimum większe o 40%, a jeszcze lepiej zrób porównanie dynamik wzrostu cen sprzedaży w latach 2019–2022.

CEL: Ustalenie realnych cen na 2023 r. oraz określenie pożądanej wielkości sprzedaży.

10. Wykorzystaj potencjał zespołu

Zrób burze mózgów, zbierz pracowników, współpracowników i wszystkich, którym zależy na Waszej obecności na rynku. Wspólnie zastanówcie się, co możecie jeszcze zrobić, aby udoskonalić ofertę, gdzie oszczędzić i co nowego do niej wprowadzić. Ważna jest też kwestia szczerego, uczciwego przedstawienia obecnej sytuacji firmy i jej przyszłości. Zaangażowany zespół to skarb, więc szanuj go i dbaj o niego również poprzez danie możliwość wpływu na działania operacyjne firmy.

CEL: Uzyskanie zaangażowania pracowników i znalezienia nowych pomysłów na działania operacyjne, sprzedażowe i marketingowe.

Reasumując, nie bądź bierny/-a tylko działaj. Bądź aktywny/-a i nie czekaj obojętnie na kolejną podwyżkę kosztów produktów i surowców czy mediów. Nie rozkładaj rąk, kiedy sprzedaż maleje z dnia na dzień, z tygodnia na tydzień. Działając aktywnie, masz szansę przetrwać bardzo trudną sytuację rynkową. Pamiętaj, że patrzą na Ciebie Twoi pracownicy i klienci. Gdy zobaczą Twój zapał i entuzjazm, zmotywujesz również ich do działania.

Dynamika zmian, jakie zachodzą na rynku gastronomicznym, ale też wielu innych, jest tak duża, że sytuacja zmienia się czasami z dnia na dzień. To implikuje szereg działań w obszarze optymalizacji kosztów, ale przede wszystkim w ukierunkowaniu na działania marketingowe i prosprzedażowe. Pamiętaj, że oszczędzanie ma swoje granice i nawet jeżeli ograniczysz koszty o 20%, ale Twoja sprzedaż spadnie o więcej, to nic nie dadzą ograniczenia w kosztach. Bez przychodów znikniesz z rynku.

Bądź przedsiębiorczy/-a. Przetrwałeś/-aś niesamowicie trudne czasy dla branży podczas pandemii COVID-19, wielokrotnie stawiałeś/-aś czoło biznesowym wyzwaniom, masz sprawdzonych dostawców, zaangażowanych pracowników i lojalnych klientów (oby jak najwięcej). Rynek nie znosi próżni, zniknięcie części lokali oznacza, że ich goście trafią do innych – zrób wszystko, aby trafili do Twojego.

Piotr Tabor

Piotr Tabor

Udostępnij!

Może zainteresują Ciebie

Polska wieprzowina jest produktem dla każdego

Nowa odsłona Skarbów Serowara

Comfort food. Zaproś gościa w sentymentalną podróż

Kultura picia kawy, czyli jak zachęcić gości do regularności

Bursztynowa Bistro zna przepis na idealną serową ucztę

Strategia marketingowa w branży HoReCa. Jak przyciągnąć gości i zwiększyć sprzedaż najmniejszym kosztem?